做生意的人没有一个是不想多赚钱的，常常听到各行各业的老板抱怨生意越来越难做、利润越来越低，但是日子难过天天过，生意难做年年做，在自己所面对的问题找不到因应的良策的情况下也只能尽力而为，做多少算多少。

想多赚钱的方法不外两条：一是开源，二是节流。
首先从节流谈起，每一个代理商除了对公司各种成本以及报表做严格的控管之外，用其他的方式来替换同业竞争中杀价的手法才是当前当务之急，因为杀价是造成商品在流通的过程中利润严重流失的最大杀手，也许在价格上打了一场胜仗，但是自己的失血却也会不少。要知道在价格战中是没有赢家的，就连消费者也一样都是输家，因为大家都将应有的利润牺牲掉，而消费者也享受不到应有的服务质量或是质量的保证，更糟糕的是用杀价的方式所争取来的客户最终也将会在杀价中失去。
一直以来这种价格的问题都只是零售商所面对的问题，但是面对竞争越来越激烈，客户选择性越来越多的市场，“变”才是唯一不变的道理，长期忽视的结果就是形成现在的状况，因为价格已经变成是大家的问题了，所以今天的零售商会跟代理商要价格，代理商会跟制造商要价格，终端销售的质量如果不提升，价格的问题就越来越复杂，要拥有共同解决终端销售问题的共识才是最根本的做法，但却是立稳市场的长久之计。因此，代理商要解决这些问题增加利润，对内及对外都应该有一些方法来因应。

在销售中实现开源
对内：
1、加强员工的服务意识以及销售方法及技巧上的训练。这样在面对客户时才能将自己以及商品的价值做完全的展现，让价值去说服客户购买而非价格。
2、提供良好的升迁管道以及明确的奖惩办法。让员工能够在一个有希望的工作环境中工作，让公司的利益不再只是老板一个人的事而是全体员工的共识。
3、第一线服务质量的监督和考核。如果你站在销售与服务的第一联机去观察，你就会发现顾客现在所接受的待遇是如何，商品所展现出来的价值又是如何，你自己是否满意这个价格所提供出来的价值。
4、要将员工视为公司内部的客户来对待。除了注重消费者的满意度之外也要注重内部客户的满意度，这样才算是全面性的服务，没有好的员工怎么会有优质的服务提供给客户呢？
对外：
1、商品质量的保证，商品的形象。这些都是删除客户心中害怕吃亏上当隐忧的关键，也是价格形成的重要因素。
2、售后服务的系统，售后服务的质量。客户购买一样商品是基于需要，但客户最讨厌的就是因为购买一样商品花了钱之后反而获得的是满腔的情绪。
3、公司负责任的态度，客诉的处理。客诉的处理不当也是客户流失的重要原因，而且负面的声音在消费族群之中传递速度之快难以想像。
毕竟客户并不是害怕购买商品，而是害怕购买到价值不足的商品，不要只是一味地担心他人的价格比你低，多担心自己所提供的价值是否能够超越过客户的期待。与其用杀价的策略造成两败俱伤，不如好好花时间研究如何提升我们自己以及商品在客户心中的价值，因为提升价值能够让你拥有客群，让你避开价格的混战！
其次谈到开源的部分，开源的部分最重要的就是强化第一线销售人员的本质学能，即使是专柜式的销售也不应该是跟一只老蜘蛛一样等在那里静候客户的大驾光临，这种被动式的销售方式早就应该被淘汰，但是我们却在市场上随处可见，不懂得留住客户，不懂得引发客户的购买欲望，不懂得从来客数中提高成交率，不懂得主动出击开发客户，不懂得满足客户的需要，即使是一单摆在眼前的单都不见得把握得住，如果我们的第一线人员是如此，再多的促销，再好的管理也无法增加任何的利润。
另外，在时间管理中有一种事是最重要而且不能被忽略的，就是很重要但是却不紧急的事，在提升利润的课题中也有一种事是很重要但是却不紧急的事，那就是提高销售人员的积极性，因为拥有积极性的人会主动学习，愿意学习销售，愿意主动开发客户，愿意在客户上下功夫，愿意展现出成交的企图心，但是可惜的是，提升主动积极性这样的课题在很多人的观念中却比不上类似像如何成交这样的课题，因为追求速成的结果，所以问题的根源就永远存在！

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    假期结束了，又到了开例会的日子，领导说我打电话和客户沟通的好，效果明显，让介绍一下心得。我想想这打电话还真不错，粗粗算来打个电话就有十大好处，希望大家看后都能喜欢这项事业，没准儿你哪天会因为打电话获得一个惊喜呢。
　　1.首先，这打电话可以锻炼我们的语言表达能力，只要你能认真对待每次通话，没准儿能练出一个“三寸不烂舌，骂死老贼臣”的诸葛孔明来，孔明做不成，做一个律师总可以吧。

　　2.其次，可以培养我们的礼貌习惯，“您”“您好”“谢谢”“祝您……”使我们变得很绅士，面对老婆大人的暴怒，也完全可以给她化解。

　　3.再次，打电话可以锻炼我们的两腮肌肉，看上去我们的脸部特有形，对，我们的目标就是照施瓦辛格那样练，酷吧。

　　4.打电话可以培养我们丰富的想像能力，你可以根据对方的声音赋予她漂亮外表，根据电话内容，配上美丽的背景，那才真是我想谁就是谁。

　　5.在你构想对方的同时，还可以极力地发挥自己的表演才能，可以让我们的表情和谈话内容相符，也可以完全相反嘛，可以做丰富的面部表情。没准儿哪天你就可以代替憨豆先生了。

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     成功一定有方法，失败一定有原因。如果今天你还没有成功，那就看看以上五点，哪一点，哪一点和自己有关？人不成功有五个原因：
    一、恐惧。一位心理学家做了一个实验，他把一条饿了多日的小鲨鱼放到鱼缸里，用一块透明的玻璃把鱼缸分成两半，在鲨鱼的另一边放进几条小鱼。这条鲨鱼看到后，就箭一样的朝小鱼冲去，结果，它碰到了中间的玻璃。但是它并不放弃，而是以再向小鱼冲去。结果是肯定的，它不但吃不到，而且还碰的焦头烂额！这个时候，心理学家把中间的玻璃拿开，小鲨鱼游到鱼缸中间也不再向前，即使小鱼慢慢游到鲨鱼的嘴便，鲨鱼也不敢吃，因为它知道，如果它吃小鱼，它的头就会疼！我们很多人都有一个人生目标，并不断的为之努力。但在经历多次挫折、受到多次打击以后，有一些人就放弃了。这就是恐惧！
        二、不努力就成功的事，是不可能的。所以，当懒惰摧毁之前，你要先摧毁懒惰！懒惰。不经历风雨怎么见彩虹？
        三、无知。一种是愚昧无知，也是最可怕的无知。最近，在上海举办的APFC会议上，比尔盖瓷茨说：“在知识经济时代，知识是你成功发展的基本条件”，无知就等于无能！
        四、坏习惯。如果你选择了每天打麻将、看电视、喝酒、交坏朋友，你实际上就等于选择了失败。
       五、缺乏平台。一些朋友很优秀，以上四点都没有，可就是成功不了。是什么原因呢？来看看这个故事：在动物园里小骆驼问妈妈，妈妈妈妈，为什么我们的睫毛这么长？骆驼妈妈说：当风沙来的时候，长长的睫毛可以让我们在风暴中都能看到方向。小骆驼又问：妈妈妈妈，为什么我们的背那么驼，丑死了！骆驼妈妈说：这个叫驼峰，可以帮我们储存大量的水和养分，让我们能在沙漠里耐受十几天的无水无食条件。小骆驼又问，妈妈妈妈，为什么我们的脚掌那么厚？骆驼妈妈说：那可以让我们重重的身子不至于陷在软软的沙子里，便于长途跋涉啊！小骆驼高兴坏了：哗，原来我们这么有用啊！可是妈妈，为什么我们还在动物园里，不去沙漠远足呢？是啊，骆驼不在沙漠，而是在动物园，离开沙漠这个平台，它的优势就无法发挥。人又何尝不是一样，如果没有一个合适的平台，再优秀的人你也成功不了！

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　　所以，时下，《执行——如何完成任务的学问》这本书在营销圈子里、在企业圈子里比较盛行，如联想的柳传志、杨元庆亲自推荐；tcl集团、古井贡集团作为公司郑重推荐的书目，要求中高级管理干部必读；台湾明基电脑营销总监曾文祺在《中国企业家》杂志里作专文评述。

　　今年的5月28日，笔者的北京朋友p总来我公司的时候，送给我一本。我费了两个月认真地研读了一遍，做了一些读书笔记，并深深觉得这本书写得挺好，尤其是第二部分“关于执行的要素”写得很到位。

　　西汉文学家刘向曾说：“书犹药也，善读而医愚。”结合自己的工作实际，书中观点、策略和方法确实让人回味悠长、思之再三。

　　后来，也就是非典过后的日子里，我在北京逗留了一段时日，有一次，我跟p总聊，又谈到了执行力的问题。他说：“按照厂家要求，我经销的产品都铺进了核心商超、大卖场，陈列面达到了规定的要求、堆头、端架、货架效果也十分突出，但是出货量不大，销售不动，就不是我的责任了。”

　　p总这样一幅振振有辞的腔调，倒使我想起了一次区域销售诊断会上,l经理同样以这种口气质询我：“产品分销了，上货架了，陈列情况也挺好，我的营销执行力已到位，产品再卖不掉，就不是我的责任，那只能说明品牌拉力不够。这个时候，市场部应该对销售额负责任。”

　　于是，我开玩笑着说：“p总，您这话是不是l经理教给您的？您送给我的那本关于执行的书仔细看了吗？所谓执行力，最核心的一条就是跟进跟进再跟进。你们销售班子做到了有效跟进了吗？做到了持续改进了吗？”随后，按照我平素养成的职业习惯，拉着他一块跑店查店。

　　从下午四点一直到晚上九点商店打烊的时候，我们总共检查了包括家乐福方庄店、家世界、亿客隆总店、北京华联、上海华联、翠微、物美、综超、城乡贸易、西单在内的十家商超。

　　真正深入到终端一线，切实地检查了终端工作，跟营业员深入地了解销售情况之后，发现问题成堆，p总长叹一声：“上帝的伟大在于细致。明日一上班，我亲自召开一个销售会议，请您参加。”

　　第二天会上，p总第一个问题就是：“你们可知道中秋节是什么时候？”跑店的业务员面面相觑，有的回答是8月29日，有的回答是9月29日，十几个业务员没有一个正确回答是9月11日。这说明这些业务员还没有绷紧时间这个弦，没有商超时间销售、季节销售的强烈意识。

　　接下来，p总一个一个地指出了商超存在的主要问题：家世界陈列及排面做得都很好，但是主导产品的促销信息没有充分暴露，甚至连“买二赠一”的价签都没有贴上。亿客隆总店花钱做堆头，却堆到了奶制品销售区，这怎么能够起到互动促销作用？上海华联货架上第二排摆放着w品牌，这也叫有效陈列吗？家乐福产品盒子陈旧、掉边、皱巴巴的、不鲜亮，消费者怎么产生购买欲望？翠微的大礼盒断货了，没有及时跟进补货，摆放的样品损坏了一个酒杯和小酒瓶，也没有及时撤下来，这能产生好的品牌形象吗？物美总共铺进了两个单品，一个在东边犄角里，一个西边旮旯里，这也叫终端生动化陈列？……

　　再接下来，不用细说，也明白p总的做法，一是严厉地批评了各个层次的责任人，二是提出了整改措施，发现问题，及时解决，三是充分认识到工作跟进的重要性，要求员工叫响一个口号：今天你跟进了吗？还能跟进吗？四是规定自己非常时期每周参加一次销售例会，每个月抽查两次终端工作。

　　关于最后一点，p总跟我谈心的时候，也说了广告公司这一块的确太忙了，没有分出过多的时间关注销售公司的业务。

　　通过这件事，再回过头看《执行——如何完成任务的学问》这本书，感触更深。书中所言：营销执行力关涉到系统化的业务流程，它包括对方法和目标的严密论证，坚持不懈地跟进以及责任的分层次具体落实。

　　我的理解其核心就是跟进、跟进、再跟进。跟进是执行力的灵魂，所有善于执行的人都会带着宗教般的热情去跟进组织所制定的计划。

　　跟进能够确保一个营销组织，按照规划的时间进度表，执行营销目标。不断地跟进、跟进、再跟进，就能够有效地暴露出规划和实际行动之间的差距和问题，并迫使营销组织者，无论是区域销售老总，还是办事处经理，都要采取相应的行动来协调和纠偏整个营销工作的进展，以期完成阶段性和整体性的销售目标。

　　但是，在实际营销工作中，很多营销组织者都是由于没有及时跟进而白白浪费了很好的市场机会和很多的销售份额。这也是执行不力的一个主要原因。

　　总而言之，有了北京商超终端检查工作的体验，笔者自然想起著名企业家古井贡集团董事长王效金先生在其《经营管理选集》里对执行力的阐述：“什么叫营销执行力，执行力就是认真、认真、再认真、深入、深入、再深入、过细、过细、再过细、落实、落实、再落实。”在酒类企业，古井无疑是一个执行型企业，而凡是那些执行型企业，其领导者的讲话总是非常简单而直接，不得不令人信服。

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